「部下に任せた上司」「上司に任せられた部下」・・・最近、売上が減ったと嘆く前に。。。

夏休みです
最近の営業手法についてチェックしてみましょう

銀行員の営業マン（融資担当者）の中には、まるで自分一人で決裁ができるかのように話し、あるいはお取引先からもそんな風に見られている者がいます

銀行では、一人で意思決定ができる融資は皆無です
「稟議（りんぎ）」というものがあり、上司はすべてが審査官であり、大口案件になれば本部の審査セクションの決裁が要ります

なぜ、一人で決裁しているかのごとく見えてしまうかと言うと
①事前にその企業に対して与信枠（融資限度）や与信条件（貸出条件）を決めて内部決裁を取っていること
②簡潔にその企業のストロングポイントやウィークポイント及び先行きをまとめて報告していること
③審査官でもある上司を巻き込んでいること
が挙げられます

上司を巻き込むと言うことは何かと言うと
①上司（または本部）をお取引先に連れて行く
②上司が単独でお取引先を訪問する
等々して、上司自身の目でも理解してもらう
という仕組みがあることです

この上司や本部が直接訪問する時には
①自らの尺度でチェックする
②担当者の目利きが正しいかどうかをチェックする
そして
③お客様が融資担当者をどう見ているか
を確認しています・・・・お客様に対してさりげなくモニタリングをしています

優良企業（取引先）なのに、業績が伸びない時と言うのは
①担当者が、お客様のニーズに応えていない
②担当者が、お取引先の要望を理解していない
③担当者とお取引先の相性が悪い
というようなことが実は主因になっているケースがあります

近年の営業現場では、いわゆる「成果主義」が跋扈し、「ネズミをたくさん取るネコがいいネコ」的に評価をなさっていませんか？

そのため
担当者は、挙積の上がらない事情を
①自社の商品が悪く取引先のニーズに合わない
②取引先の嗜好（指向）が変わった
③取引先の担当部長・担当者がよくない
というような相手の問題にすり替えていることがあります

転職が多い時代です
「担当者一人に」取引のパイプを絞り込むほどお取引先は寛大ではありません

①「部下に仕事を任せている」懐が深い上司のふりをしている
②「上司から任せられている」優秀な営業マンを装っている
というようなことはありませんか？

お客様は正直です　そういう状況が続くとお取引は間違いなく細っていきます

たった一人の担当者に企業の事業生命を左右されるようなことをいつまでも放置しているような取引先はないのです

時代はますます不確定度を増してきました
①優秀な部下を持っていることで安心すること
と
②自分の目で確かめること
の両方が必要かもしれません

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